房地产市场回暖明显，但是很多营销人发现房子还是不好卖，很可能是客户变了导致的营销方式和客户特性不匹配。回暖后的新春天，已经不是原来的房地产市场了，其中发生了很多变化。对于地产营销人来说，最大的变化之一就是客户群体变了。下面我们就一起来看看，房地产购房客户发生了哪些变化？
1、客户群体变了：从刚需变成了改善
房地产市场最大的变化之一就是购房的主流人群变了，从刚需客群变成了改善客群。
根据贝壳研究院和明源数字营销研究院的数据显示：首先，购房客群的年龄总体发生了后移。其次，成熟家庭成为购房的主力客群。最后，多居室和大面积产品的成交占比有所上升。
这意味着，改善性置业客户已经悄悄成为主力购房客群。
为什么会出现这种情况？
主要原因之一是因为经济不景气，刚需购房人群对自己的未来预期收入不乐观，不敢轻易加杠杆“上车”。而富裕阶层，因为经济不景气缺乏投资机会，买房反而成为了当下最保险的投资方式，同时还可以改善居住品质。因此，买房的反而越来越多了。
刚需和改善型客户的购房关注点和客户画像都不一样，因此，我们的营销方式也应该根据客户的转变而转变。
2、购房决策过程：冲动购买变成了理性权衡
相对来到，刚需客户因为预算的有限，所以可选择范围较小。在大城市，甚至有些刚需客户的要求是：只要能“上车”就行。再加上刚需对价格特别敏感，如果不赶紧下手，很可能看了半年，结果价格已经涨了一轮了。所以只要遇到低价或者大力度优惠，刚需客户很容易就变成了冲动购买。而且，前些年房价一直高速上涨，是卖方市场，房子需要抢。房企们也非常善于利用逼定手段“制造”冲动购买，尤其是开盘的时候通过氛围挤压实现冲动购买。
但是现在改善型客户买房时关注的点比较多，再加上市场冷淡，卖方市场变成了买方市场，所以原来的冲动购买成了现在的慢慢挑慢选，货比三家，理性权衡。客户逼定越来越难，成交周期越来越长。
3、购房知识储备变了：从小白变成了专家
正因为现在变得理性权衡，所以现在客户买房子前，做的功课越来越多，他们变得越来越专业了，甚至比我们的置业顾问还专业。
因此，现在客户不好忽悠了，置业顾问要少耍花招。多些真诚，少些套路，拿出自己的专业性来。因此，置业顾问需要不断提升自己的专业性。因为，现在客户已经很专业了，如果你比他更专业，他就更容易信任你，而信任又更可能带来成交。
客户买房喜欢做准备工作，喜欢学习专业购房知识，这其实给我们的置业顾问视频营销获客提供了机会。
置业顾问发短视频和搞直播，都可以讲购房专业知识，这类知识也是置业顾问的看家本领，而对这些内容感兴趣的观众也多是潜在购房客户。所以通过内容筛选能实现精准获客，虽然流量和粉丝可能不多，但更可能带来真线索。
4、购房动机变了：从价格到产品
以前房价高速上涨时代，中国的房子具有极强的金融属性。可以说房子是中国人进行财富积累和财富增值最好的方式。买房和不买房，买得早和买得晚，可以迅速拉大财富差距。所以购房者非常关心产品的价格。因为，低价产品能让刚需迅速上车，而且低价也常常意味着升值空间。所以，前些年以低价著称的恒大、碧桂园能迅速做大，成为前三甲。
经历了房地产至暗时刻之后，“房价永远上涨”的神话破灭，房子的金融属性逐渐弱化，开始回归房子本身的居住属性，也就是回到产品本身。
也就是说，购房者的购房动机变了。以前买房子主要是为了财富增值，但现在的市场情况下还愿意买房子的客户，很多人是真的买来住的。因此，产品价值营销变得异常重要。
如何打造好的产品，如何呈现和传递产品价值，甚至存量时代业主入住后如何提升居住体验？都是新周期产品价值营销的关键。
做好产品价值营销，营销人最容易发力的就是“三点一线”，也就是售楼处、示范区、样板房，加上看房动线：
1)、售楼处：不要网红售楼处，要会说话的售楼处。
2)、示范区：不要画饼示范区，要所见即所得的实景示范区。
3)、样板房：不要高冷样板房，要有温度的样板房。
4)、看房动线：傻瓜式看房动线+楼盘价值故事线。
5、购房的痛点变了：从不增值到不交付
房地产黄金时代，房子金融属性强，客户买房子最怕就是不增值。但是，经历去年这么多房企暴雷的惊吓，现在客户已经不奢求增值了，能顺利交付就谢天谢地了。
在中国买房，经常都是两个家庭掏空6个荷包，甚至可能还借了亲戚朋友甚至银行的钱，背负了巨额债务。因此，可以说是堵上全部身家甚至是未来，好不容易买了房子，结果交不了房，你想想有多可怕。
所以，能不能交付，现在已经成为客户购房最重要的考量标准之一。而且选大房企也不放心，连恒大这种巨无霸房企都暴雷了，所以越来越多的客户只能选择国央企。比如央企保利就借此大做文章，打出“可以央企，何必其他”的广告。
民营企业也开始卷交付了，碧桂园交房即交证，保利先入住再还贷。还有更狠的，艺城·春城玖號项目直接打出“逾期交房，全额退还”的宣传。
客户痛点的转变，导致能否交付，成为了客户成交转化的最大砝码。
因此，传递交付信心成了今年营销竞争的关键。那么要如何做好交付信心的传递呢？
1)销售说辞植入交付实力及保交付机制相关内容，传递“交付力”。
2)案场增加大屏直播，展示工程进度，打造“透明工地”。
3)频繁传递工程家书、提供便捷工程直播入口，实现客户“24小时云监工”。
6、购房新势力：Z世代的崛起
除了改善型客户逐渐变成了主流，还有一股新兴购房势力在崛起，他们就是Z世代。
什么是Z世代呢？Z世代是指1995年——2005年出生的人群。
你可能会疑惑了：不对啊，这不是小年轻吗？他们有什么能力买房？就算有能力买房，也是刚需啊。
不对，因为他们多是本土二代，买房大多是父母出资，所以常常一上来就是改善产品。但是他们又和一般的改善型客户不太一样，因为他们更年轻。
那么针对Z世代，我们的产品设计和营销方式都要发生相应的改变。
产品设计方面，是否要考虑增加宠物空间？比如前湾国际社区、金辉·江山云著、金地·玖峯汇、世茂·钱塘天誉等项目小区里都不约而同地都规划了“宠物公园”，甚至融创大家·钱江候潮府项目小区内还有专门的宠物卫生间，让业主和宠物有相对独立的空间，非常符合Z世代的需求。
再回到房子内部，是否考虑打造专门的投影空间，甚至专门的影音室呢？是否配备全套的智能家居，甚至小区的智慧社区系统？
结语
一旦客户变了，营销的产品设计、推广方式甚至是销售技巧都要随之改变。如果跟不上变化，那么即使是行业的春天，对于不愿改变的人来说依旧是寒冬。机会属于拥抱变化的人，只有紧跟变化，适时调整营销策略，才能在市场回暖后的新周期，把握住新机遇，实现业绩快速增长！
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